甘肃省定西是国家级贫困地区，自然环境恶劣，十年九旱，被联合国认定为人类不宜生存的地方。为了推动区域经济发展，帮助农民脱贫致富，在甘肃省委副书记王宪魁的关怀和指导下，定西市委、市政府根据当地传统农业生产的具体实际，坚持用区域特色经济的理念，全面提升马铃薯产业发展水平，着力引导农民扩大面积、增加总量、改良品种、打造品牌，将这一特色优势产业培育成为区域经济的主导产业，马铃薯产业成为农民收入的主要来源，使“中国马铃薯之乡”的盛誉传遍大江南北。

　　作为定西市马铃薯主产区的安定区，用小土豆成就一项富民大产业，抓住了发展特色产业的金钥匙，为贫困地区农民脱贫致富做了榜样、带了好头。

　　有报道称：目前的广州市场上90%以上的洋芋来自“中国马铃薯之乡”定西。而原本在武汉市场所占份额不足10%的定西马铃薯，去年已形成定西、陕西、内蒙古“三足鼎立”局面。另据了解，定西品牌在上海市场占有份额已近50%。

　　“安定区的小土豆，已经的的确确闯出了大市场。”定西市安定区委书记李旺泽自豪地说。

　　安定区是全国最适宜于马铃薯种植的三大区域之一。独有的地理特征和气候条件，使所产马铃薯块大皮滑、薯形整齐、口感好、耐运输贮藏，产量和质量在全国均处于一流水平，当地马铃薯已获得原产地注册标志，有“金定”“鲁家沟”“新大坪”“陇上大坪”等多个马铃薯商标品牌，成功地申请到北京有机食品认证中心的“有机转化产品”的有机食品认证。

　　目前，安定区马铃薯种植面积已达90万亩，超100万吨。2001年，定西市被中国特产之乡推荐暨宣传活动组委会评为“中国马铃薯之乡”。

　　扩规模  薯贱之时不放松

　　近年来，蔬菜、水果价格走低的问题一直困扰着农民。而安定马铃薯作为一种常规性蔬菜，如何能在各类蔬菜中异军突起，远销各地呢？

　　据安定区委书记李旺泽介绍，做大规模，打响品牌，提高市场占有率，是安定区马铃薯产业的发展战略；依靠科技、量质并举是重要举措。然而，安定区马铃薯产业发展并非顺风顺水，而是在坎坷中一路走来的。

　　安定区马铃薯产业的发展，大致经历了1996年以前的自给自足阶段、1996~2003年的产业培育阶段和2003年以后的产业攻坚阶段。1996年以前，马铃薯作为高产的粮菜饲兼用作物，为全区广大农民解决温饱发挥了重要作用。但种植面积一直徘徊在20万亩左右，主要靠群众自发种植，以自食为主，加工也仅限于家庭小作坊的粗淀粉、粉条等，加工率占不到总产量的1%。1996年以后，县委、县政府认真总结多年来农业生产中的经验教训，把马铃薯产业列为第一大支柱产业来开发。虽然种植面积一度扩大，但销售始终处于自发放任状态，价格长期低迷，农民增产不增收，产业发展缓慢。2001年，定西风调雨顺，马铃薯产业迎来了有史以来的大丰收，当农民满心欢喜等待商贩上门收购时，价格却一落千丈，跌至0.24元/公斤也无人问津，“薯贱伤农”写在了每个薯农的脸上。

　　李旺泽回忆说，当时他刚到安定区，前往景家店村调研，看到农户的地里堆满了马铃薯，他上前问道：“老乡，今年种了几垧（１垧等于2.5亩）马铃薯？卖的咋样？”这位农民听了却气呼呼地说：“问这干啥，种的时候乡政府承诺每公斤四毛收购，现在烂在地里也没人管。”这位农民还说：“以后政府叫种啥千万别种啥”。李旺泽后来才知道，乡政府为了鼓励农民多种马铃薯，承诺每公斤四毛钱敞开收购，可是上市时，价格只有0.24~0.28元/公斤，乡上赔不起也不敢收，给农民的承诺打了空头支票。农民抱怨说，这马铃薯到底还能不能种了？

　　经过一番市场调研后，李旺泽发现制约马铃薯卖不出去的原因不是没有市场，而是规模没有做大。马铃薯种植面积最初只有40万亩，知名度不高，吸引不来大客户，在市场上还没有讨价还价的实力。2003年冬季，安定区委、区政府在深入调研、广泛征求意见、充分论证的基础上，坚定地提出了进一步扩大面积，扩充总量，改良品种，提高品质，打造品牌，精深加工，开拓市场的马铃薯产业发展新思路。

　　促发展  行政干预调节

　　虽然马铃薯种植面积有了规模，但是成熟的市场机制尚未形成，生产基地的种植户弱、散、小，是市场经济中的弱势主体，缺乏在市场上的“话语权”。安定区委书记李旺泽说，对安定区而言，马铃薯产业发展的难度主要在营销环节，马铃薯能否卖到一个好价钱，是这一产业链条上最广大的种植户能否增收的关键。

　　2004年，安定区的马铃薯产量达到80万吨。为了保证农民的收成，区洋芋办派出了十多个工作人员到全国各大市场蹲点，每天发回各地最新的土豆价格以及发运量等信息，然后按照“成本倒推法”，即政府深入到产品终端市场了解马铃薯市场底价，除掉运输等费用，再来算农民和运销户的价格，推算出每个环节的合理利润，发布政府的交易指导价。然而，政府销售指导价并没有得到很好的执行。

　　一天，李旺泽下乡调研，发现实际的收购价甚至比2003年更低。李旺泽回城之后立即召开由铁路、协会、农口等部门和各乡镇负责同志参加的紧急会议，分析原因，研究对策。大家集思广益，一致认为终端市场价格平稳，全国供需形势没有大的变化，价格下跌是中间商为牟取暴利，利用农民弱散小、价格信息不对称，借机压价造成的。

　　“政府一定要在适当的时候干预和调节市场。”2004年10月1日夜，李旺泽召集收购大户开会，让他们把价格提上去。会员们当面答应了。谁知当他第二天早上到市场上一看，价格并没有涨上去。10月3日晚上，李旺泽再次召集大户们连夜开会，要求大户们以0.42元/公斤敞开收购。“如果谁不把价格涨上去，就取消车皮配载权”。大户们深知，以前定西马铃薯之所以不好销售，外运是个大问题。如今外运问题解决了，那么车皮配载权是他们的财路，一旦没有车皮，再多的马铃薯也运不出去。这下子大户们有点慌了。到了深夜2点的时候，有人已经悄悄挂出牌子，涨到了0.42元。对于这次价格博弈，李旺泽总结了一下，政府如果要想有效干预市场，手里一定要有筹码，“我们的筹码就是车皮配载权，没有这个筹码，他们也不会那么容易就听话。”“但不能乱干预，要让农民和商贩都获得合理的利润空间，这才叫市场。”

　　在政府的调控下，马铃薯价格又升了起来，平均每公斤高出6分钱，2005年又比2004年平均每公斤上涨1角钱，农民两年人均增收分别达到120元、200元，人均从马铃薯产业中取得收入超过了1000元大关，从而改写了“薯贱伤农”的历史。

　　占市场  品牌＋专列

　　2005年，安定区在总结2004年成功经验的基础上，进一步调整马铃薯产业发展思路，将产业发展的着力点放在马铃薯的销售工作上，主动出击调研终端市场，确立了“以销定产”“以需定产”的工作思路。

　　2004年8月，甘肃省委副书记王宪魁一周之内三下定西调研马铃薯销售，他在火车上翻阅铁路运单时发现，仅安定区一天就向河南的洋芋商贩发送车皮17个达1000多吨，定西每天有这么大的运量，却掌握在外地洋芋商贩手中。王宪魁说：“减少流通的中间环节是服务农民增产增收的重要举措，现在广东每公斤马铃薯卖到了2元，而定西地头收购价不到4毛钱，生产环节仅占20%，而流通环节占到了80%。农民辛辛苦苦一年，仅得了个小头，大部分利益都因中间环节多而流失了。”他鼓励本地经销商用发专列的形式，直接占领终端市场。在王宪魁副书记的关怀和铁路部门的全力支持下，9月24日，马铃薯专列从定西驶向了广州大朗货场。

　　据了解，在线路货运一向吃紧的西部，用专列发运产品并非易事。在省委副书记王宪魁的亲切关怀下，甘肃与铁路部门成立联合运输办公室，做到科学组线，有序配载，并用车皮配载权对经销户实施了有力的调控，此种形式并不多见。

　　这一年，安定区马铃薯经销协会向外运送了3650个车皮。

　　2005年8月，安定区选派人员赴产地市场和终端市场调研，从全国市场的竞争来看，主要是甘肃、内蒙古、陕西、黑龙江几大产区的竞争。从地域来看，主要的竞争对手是内蒙古，而内蒙古遭受旱灾，减产40%左右。定西马铃薯抢占终端市场出现了绝佳的机会。9月12日，在马铃薯经贸洽谈会上，一列载着2000多吨定西马铃薯的专列直奔广州大郎货场。广州市场每天的马铃薯销量一般为20～30个车皮（每个车皮载重60吨）。定西马铃薯一到，当天的市场占有率达到了90％。内蒙古方面得到消息，不得不避其锋芒，暂缓进广州。几天过后，第一冲击波消退，内蒙古马铃薯开始上市，几个车皮的马铃薯陆续来到广州大郎市场。没想到定西又发来了一趟专列，内蒙古的马铃薯一下子被定西的马铃薯逼到了角落，市场份额大降。不到一个星期，两次大洗牌，广州市场彻底被定西马铃薯占领。至今的市场份额一直稳定在50％左右，基本上掌握了广州市场的话语权。

　　攻下广州市场后，用同样的方法，定西马铃薯又攻下了上海市场，市场份额达到了50%。随后，又攻下了南京市场。

　　如今，安定区马铃薯终端市场占有份额大幅度提升，实现了以郑州为中心的中原市场稳定占领；以广州为中心的华南市场份额达到60%～70%；以上海、南京、武汉为中心的华东、华中市场份额提高到50%以上。2005年，外销鲜薯40万吨；同时，马铃薯淀粉加工能力达到12万吨。马铃薯产业总产值达到6亿元，农民人均从马铃薯产业中获得收入达到1050元，形成了生产、加工、销售“三旺共赢”的良好局面。

　　王宪魁把这个营销策略总结为“品牌加专列”抢占终端市场，一下子把中间环节从五个减少到了两个，使得收购价在终端市场价格和需求基本稳定的情况下，由过去每公斤0.36元左右提高到0.48元左右。

　　在南京、上海建立直销点的经销商高兴地说：“安定的‘品牌+专列’吓跑了外地的客商，我们已主导这里的市场和销售价格了。”

　　解风险  完善贮藏体系

　　就在外界对安定区马铃薯终端市场营销投来赞许的目光时，安定区为了防止马铃薯连续两年大丰收，刺激农民的种植积极性而出现过剩，在大后方打起了一场深挖窖广积薯和拉长加工企业产业链的“人民战役”，随时化解供大于求导致价格波动的风险。安定区区长郭维团说，如今，安定区群众种植马铃薯的信心很足，对销售价格的期望值也越来越高，农民的期望越高，政府的压力就越大。

　　总结近年来安定区马铃薯的销售经验，其销售周期一般是8月下旬至次年5月。在一个销售周期中，全国马铃薯销售价格从高降到低，现到逐渐升高，呈凹形走势，他们将此规律称之为“马铃薯的价格微笑曲线”。李旺泽介绍说，我们利用这一规律指导马铃薯的营销工作，一方面充分调研市场，全面收集产地、终端市场供求信息，积极做好市场预测，精心制定合理的运销预案，科学确定马铃薯的发运方向、发运时间、发运总量；另一方面，用储藏调节供求，减轻集中上市时运输和市场压力，做到旺吞淡吐、均衡上市。

　　如今，不管是走在定西街头、还是在种植基地，都可以看到“深挖窖、广积薯、均上市、稳价格、保加工、增收入”的宣传标语，挖窖贮藏已经深入人心。杏园乡党委书记赵怀玲说，他们号召每户挖1眼1吨以上的种子窖，1眼1吨以上食用薯窖，1眼8吨以上鲜薯储藏窖，称之为“118”挖窖工程。

　　今年，安定区新建贮藏库群及初级收购市场30处、农民贮藏窖2万眼，新增贮藏量20万吨，全区总贮藏量将达到50万吨。这将有力调节季节性市场供需矛盾，为稳定产地和终端市场价格起到十分重要的作用。

　　目前，安定区初步形成了促进马铃薯产业良性发展和保持价格基本均衡稳定的两种利益联结模式，即“加工龙头企业+种植协会+基地+农户”和“销售龙头企业（或经销大户）+种植协会+基地+农户”。以此为依托，安定区马铃薯销售形成了十多家加工企业和几十家经销大户两个“龙头”并驾齐驱、相互竞争的局面。2005年，全区鲜薯外销达到35万吨。同时，马铃薯淀粉加工企业由2004年4家猛增到2005年的12家，龙头企业呈集群化发展态势，加工能力由2004年的4万吨猛增到2005年的12万吨，实际加工淀粉达到3.5吨以上，加工鲜薯25万吨以上，比2004年增加近15万吨。

　　在2005年整个马铃薯销售周期，定西马铃薯价格一直在高价位运行，围场马铃薯价格，创历史最高纪录，形成了“价格高地”，产生了“销售洼地”效应，全国最大的马铃薯集散中心的功能日趋凸显，并在一定程度上影响着全国马铃薯的供求关系和价格走势。

　　谋营销  省委领导亲自抓

　　谈到定西马铃薯开拓市场的历程时，被称为“洋芋书记”的李旺泽感慨万千，他说：“说实在的，从省委、省政府到市委、市政府，各级组织和领导给了我们大力的支持，安定土豆终于走出去了。省委副书记王宪魁指导我们用工业化思维谋划马铃薯产业，用研究市场，特别是培育、运作终端市场的办法解决卖难问题，马铃薯收购价2003年以前是0.36元/公斤，2004年、2005年分别达到每公斤0.42元、0.5元，今年高达0.64元，用农民的话‘马铃薯卖出了天价’。”

　　2004年9月，在马铃薯销售的关键时期，甘肃省委副书记王宪魁一周之内三下定西，一月之内四下定西，调研马铃薯产业，指导马铃薯营销，并亲自协调铁路部门给予地方政府车皮配载权，解决马铃薯外运车皮等关键性难题。2005年9月，又是马铃薯销售的关键时期，王宪魁在《甘肃日报》及时发表了《培育和研究市场是服务农民增产增收的一项基本功》，在这篇文章中，他针对定西马铃薯产业发展，尤其是马铃薯营销中碰到的诸多难题，从研究终端市场，减少流通中间环节，提高农民组织化程度，解决运输瓶颈，健全社会化服务体系等5个方面，精辟阐述了如何用市场经济理论指导实践，提高各级领导干部驾驭市场经济的能力，如何在推进农业产业化和市场化进程中破解农民增收缓慢的难题。

　　多年来，由于广大种植户生产经营规模小，价格信息渠道不畅，种植户与经销商、加工企业的信息不对称，在产地市场，营销商和加工企业“合谋”形成“垄断低价”，致使产地市场的价格不能反映终端市场的真实价格信息，导致“薯贱伤农”。正是在王宪魁的悉心指导下，安定区采取“紧盯终端市场、倒推成本算账、健全价格信息系统、适时应用车皮配载权、市场监管”等有效措施，改写了“薯贱伤农”的历史。

　　王宪魁不仅在产地市场多次调研指导，而且于2006年1月亲赴广州终端市场调研。在广州大朗货场这个东南亚最大的农副产品集散中心，他认真察看了定西马铃薯的品种、包装，了解销售环节。对定西马铃薯在广州占据主导地位十分欣喜，他说：“通过减少中间环节，我们又找准了一个新的增长点。我们在帮农民畅通信息，信息灵了，农民就能够随时掌握市场需求、价格，不再赶着季节挤羊肠小道了。”

　　2006年正月初九，是春节长假后上班的第二天，王宪魁的第一次下乡调研活动就踏雪来到安定区青岚花岔村，与民同乐。他指示，要充分认识马铃薯产业发展的重要性，把马铃薯产业作为最大的项目来抓。在种植环节，要走依靠科技提高产量的内涵式扩大再生产道路；在品牌上，要进一步改进包装，“皇帝的女儿要按她的身份来置办嫁妆，做靓包装，打造品牌”；在营销上，要依靠我们自己的营销家队伍，不断开拓各大终端市场的同时，要挺进超市并打入国际市场，不断拓宽销售渠道和增收空间。

　　李旺泽深有感触地说：“正是王书记的多次调研和理论指导，才解决了马铃薯营销中的关键性难题，安定马铃薯产业的发展才进入了一个由传统农业进向现代市场农业的新阶段，开启了安定马铃薯产业发展的新局面。”

　　往日解决人们温饱的小土豆，如今，已让定西老百姓迈上了富裕之路。

　　记者在安定区青岚乡大坪村看到，靠种土豆，曾经无水无粮“苦瘠甲天下”的定西山村农户已过上小康生活，集雨水窑不但解决了入畜饮水，还种出小菜园，做饭照明用上沼气，农户年均收入可达万元。1999年，胡锦涛总书记视察这个村时鼓励他们：“大坪是一个艰苦奋斗、改造山河的先进典型，你们要把这面旗帜高举起来，我在北京等大家的好消息。”

　　近年来，安定区通过研究、培育、运作市场，马铃薯价格连创新高，农民收入持续增长。2005年安定区农民人均从马铃薯产业中收入超过1000元，占全区农民人称纯收入的60%以上，提前一年实现了“用三年时间实现收入1000元”的目标，马铃薯产业总产值已占全区GDP的43%，马铃薯产业真正成为全区农民增收致富的第一大支柱产业。

　　中国农科院副院长、中国马铃薯专业委员会主任委员屈冬玉博士参观安定区马铃薯产业后满怀深情地说：“马铃薯产业的发展成功，是安定人民努力的结果。嘴里含一口沙子，含十年，吐出来的是金子。”

　　“马铃薯产业真正成了安定区农民增收致富的第一大主导产业。”安定区委书记李旺泽感慨道：“将马铃薯产业列为第一大支柱产业开发，找准了农村经济发展的出路。今天，定西马铃薯产业已进入快速发展阶段，我们的目标是建设全国最大的马铃薯生产加工基地和集散中心。”

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