导读：所谓渠道霸主，以客户(下游渠道或者消费者)为中心，通过浴血奋战，或者模式创新，在某类渠道拥有很强的渠道管控能力，再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作与服务，继续强化和扩大渠道优势来获取生存发展与赢利增长，依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，持续发展。

一、渠道霸主不单单是自身的销量占到当地市场总量的非常可观的比例，而且掌握了更多的产品和品牌资源，同时在渠道运作，终端操作，商业规则等方面有自己不言而喻的话语权以及不可替代的服务价值，甚至可以制定和决定游戏规则，明显的处于渠道的主导地位。

案例：如上海杰圣酒业，就是依靠专业化精耕餐饮，成为上海酒界餐饮渠道屈指可数的领军商贸企业。如果说整个浦东新区的餐饮渠道都是他的天下，似乎有点牵强，但说他拥有半壁河山却一点都不为过，从一线品牌的茅台、五粮液、剑南春，到老名酒泸州老窖、全兴系列;从本地强势品牌的三得利、石库门到气势正盛的百威、皇轩干红，在上海大大小小的酒店都能看到上海杰圣的产品。

案例：北京朝批依托专业化操作商超、流通渠道，创造着40多亿销售额。据北京的一个经销商朋友说：如果朝批把他们经销的产品从市场上撤货，那么北京市场的零售终端就要空出60%的货架--不管真实情况如何，朝批对北京市场的影响力由此可见一斑。北京朝批商贸有限公司，以经营食品、酒水饮料、日用化妆品、洗涤用品等业务为主的华北地区最大的快速消费品批发代理公司。朝批也与包括雀巢、茅台、五粮液、剑南春、金龙鱼、乐天、娃哈哈、妮维雅等在内的国内外300多个著名生产企业建立了合作关系，并且已成为其中70多个厂商在北京地区的总经销、总代理或最大分销商，网络覆盖北京地区的140多家大中型零售连锁企业(包括连锁超市、大卖场、百货商场等业态的1000余家分店)、以及6000余个小型店铺，并建立了以北京为中心、环渤海地区的销售网络。

二、渠道霸主不一定是多渠道经营的区域王，但在某类渠道绝对有着一定的话语权。区域王可能是在某一个区域市场有着绝对的话语权，但渠道霸主就不一定有着疆域的限制，甚至在全国市场都是某类渠道的佼佼者。

如家电行业的国美、苏宁，可以称之为家电连锁行业渠道霸主。

案例：一个县级经销商的壮大之路。

品牌和网络，是酒水经销商安身立命的支点，支点做扎实了，即使你是县级经销商，也可以驰骋全省甚至全国。

话说10年前，青岛怡兴源商贸有限公司从崂山糖酒公司改制出来的。从改制之初，怡兴源就放弃了熟悉的代理、经销的老路，而是开辟了一条全新的自有品牌建设之路。同时，抛开传统的通路而主攻商超。经过10年的艰苦建设，他们终于取得了成功，如今，怡兴源不仅占领了青岛市的商超网络，而且辐射到山东全省，在济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地设置了6家驻外机构。如今，他们又走出山东，进军沈阳、大连等外地市场。随着怡兴源的发展，未来将有更多的市场被收入麾下。

1、品牌开发，紧扣商超

怡兴源在成立之初，就确立了立足青岛，辐射山东，主攻商超的发展思路。公司在产品开发方面，完全遵照这个指导思想进行，因此，他们开发的产品，首先是能满足山东全省的消费特性，同时，还能迎合商超的消费特点。他们坚持这样的思想，成功地走出了独具特色的发展之路。

2、立足地域，开发新品

怡兴源总经理李波此前是崂山糖酒公司酒科科长，和各大名酒企业都有联系，有着良好的人脉基础。经过短短几年时间，他们就成功开发了茅台镇贵宾宴、茅台家常福、琅琊台扬帆青岛等品牌，同时，茅台汉酱酒刚出炉，而孔府家年份酒也即将问世。搭车全国和地方知名品牌，形成自有品牌群落，完善了高中低档的产品结构。

青岛消费者对地方品牌的消费忠诚度全国罕见，在这样的市场环境之下，怡兴源却能把外来品牌做到开发一款成功一款，足见其产品开发的功力。该公司不仅将自己多款外地品牌成功打入青岛的商超渠道，而且销售额均位居各大商超前列。

山东的酒店流行低度酒，但家庭消费和送礼则喜欢高度酒，这两大块正是商超的主抓对象。在进行了大量的市场调查后，怡兴源确立了主推高度酒的路线。在产品开发过程中，首先选择知名度高的品牌，做成全国品牌和地方品牌相互呼应的格局。在产品打造方面，避免大多数贴牌商过分注重包装而忽视酒质的惯有思维模式，将酒质放在首位。每开发一款产品，都会做充足的市场调查，除了公司高层品尝之外，还请消费者亲口感受一番，确保产品能迎合消费者的喜好。在产品推广方面，他们轻广告投入，重体验消费，采用免费品尝、买赠等形式，利用过硬的酒质和良好的口感，让消费者主动口口相传。一系列行之有效的手段，保证了其产品开发的成功。

3、代理知名品牌，完善产品结构

在以自有品牌为主基础上，怡兴源也代理品牌知名度高、操作空间大的品牌，以完善和丰富产品结构。

曾经，五粮液的百鸟朝凤在山东市场做得不是很理想，后来，该品牌运营商找到怡兴源，请怡兴源做山东的总代理。当时，山东市场上百年老店、尊酒、王者风范等五粮液旗下的一系列产品，表现都很活跃，操作这个品牌市场难度很大。经过谨慎的思考，怡兴源毅然接下了百鸟朝凤，并利用自有品牌打下的商超网络基础，快速在全省范围内开展促销活动，通过买赠、促销员推广等，硬是借助已经建成的网络优势，在短短5个月之内，实现了销量增长60%的可喜业绩，并逐渐形成与其他热销品牌抗衡的态势。

4、网络建设，四周辐射

怡兴源确立了以品牌带动网络建设的思路，用迎合商超消费特点的产品，打开了商超的大门，并快速从青岛走向山东全省。从2015年起，怡兴源便将主攻目标瞄准刚刚兴起的商超卖场，他们以酒质纯正、中低价位的贵宾宴作为进军商超的急先锋，在商超刮起免费品尝、买赠等旋风。半年时间，以贵宾宴酒为主，怡兴源的系列产品顺利进入了青岛及周边80多家商超，跨出了成功的第一步。随后，怡兴源在拉动消费上下功夫，每个商超设置常年专职促销员，开展面对面的推销，开展买一赠一活动，效果非常明显，不仅产品的影响力起来了，公司的知名度也得到极大的提升。几年来，怡兴源的产品几乎都位列各大商超前茅，其在家乐福一个单店单品月销量就达到19万元。2015年开始，怡兴源逐步加大了对山东其他市场的开发力度，他们复制青岛的操作模式，以贵宾宴开路，其他系列品牌跟进的方式，一年多时间，占领了济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地，抢占卖场网点达到200多家。在山东全省稳步发展之后，怡兴源开始了向外省进军的征程，从去年6月份开始，他们先后在大连、沈阳设立办事处，开始进攻当地大型卖场。李波说：“这是一个尝试，一旦成功，我们将向更大的市场进军。”

5、 管理，“中央”监控，“地方”自治。

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