宁夏国圣食品有限公司工人正在马铃薯加工生产线工作。（资料图片） 

　　2015年，时任福建省委副书记的习近平明确要求，福建有产业结构调整的需求，两地有很强的互补性，我们要动员更多的企业到宁夏去找市场，到宁夏去搞开发，结成一些联合体、共同体，共同发展。

　　近20年来，福建企业对宁夏投资平均每年以30%的速度递增，投资项目涉及房地产、能源、生物农业、电子工业、冶金化工、医疗卫生、环境保护、旅游服务、食品加工等20多个领域，年营业额已达120多亿元。截至去年，闽籍在宁从业人员达8万人，企业、商户5600多家，投资规模不断扩大，累计投资近800亿元。

　　林少伟，80后闽商，海归金融专业的高材生。4年前，这位帅气的闽商来到宁夏，在西吉大山中坚守至今。这一切皆因闽宁扶贫协作而结缘，林少伟和他的闽商小伙伴正经历一场有趣的探索……

　　问 小小马铃薯能做点啥？

　　西吉被誉为“中国土豆之乡”，有着丰富的农产品资源，但是由于条件艰苦、缺水少电，很少有企业家愿意到这里投资。2015年9月，围场马铃薯经纪人，在西吉县挂职的福建干部千里迢迢请来闽商严国圣。这位身家过亿的闽商在福建专门从事食品生产加工，在西吉考察期间，他独具慧眼看中了西吉的马铃薯资源。

　　我国民间有“不把马铃薯当干粮”的说法，其实土豆的营养价值很丰富，在国外有地下苹果和第二面包之称。但是如何将小小的马铃薯点石成金，严国圣并没有十足的把握。在西吉创业之初，他每天在简陋的办公楼里喝稀饭、啃馒头，经反复研究考察，终于确定了一个西吉人从没想过的发展方向——马铃薯饼干。2015年严国圣的企业与西吉县正式签约投资；2015年4月宁夏国圣食品有限公司在西吉破土动工；当年10月，国圣第一块马铃薯饼干面世。

　　产品有了，市场在哪里？新公司求贤若渴，2015年冬天，同为闽南人的林少伟毅然辞去上海的银行工作，加盟宁夏国圣食品有限公司出任公司副总经理，他准备和同事们大干一场。

　　难 新产品打开销路不易

　　“其实在投产马铃薯饼干的同时，我们也考虑过做薯条，但是这个想法没能实现。”林少伟介绍，投产之前公司对西北乃至国内市场进行了调研，当时分析认为虽然国内小食品市场品种繁多且竞争激烈，但是多集中在东南沿海，西北市场生产企业寥寥，市场发展空间很大，还是有相当好的发展机遇。

　　但是，2015年马铃薯饼干正式上市销售后，销售情况并不理想。对此，林少伟分析主要是物流不发达、生产成本高、产品结构不合理、品牌认知度低、缺乏专业营销人才等原因。

　　与其他身处偏远地区的企业一样，物流问题始终困扰着国圣食品公司。由于公司刚刚起步，还不具备组建自有物流体系的能力，因此在山大沟深的西吉向外运产品困难不小，“基本都是订一单货才发货，配送不能做到有规律，也会影响物流”。林少伟介绍，产品上市销售一段时间后，他们发现不能单纯依靠马铃薯饼干，这种产品的市场认知度有限，但是要研发更多有竞争力的产品就马上面临着另外一个问题，生产成本不断增加。“外界或许不知道，其实在西吉生产马铃薯饼干，生产成本并不低。”林少伟算了一笔账，生产马铃薯饼干所需要的原料只有马铃薯能就地取材，其他原料如白糖、面粉等，都需要从外地采购，这就直接导致生产成本增加。“如果没有一定的市场占有率，就无法打破发展困局。”

　　林少伟坦言，近几年国圣食品的收支勉强持平，好在有地方政府大力支持，“宁夏地方政府会给予我们公司一些项目扶持，帮助很大，让我们能有时间去调整产品和销售策略，尽快打开局面”。

　　闯 国圣探寻新市场定位

　　国圣食品公司的高管们认为，单从口感来说，企业生产的马铃薯饼干并不输国内知名品牌饼干，关键在于如何拓展销售渠道。“很多人想当然地认为西吉马铃薯饼干应该出现在银川大超市的货架上，其实这是最不靠谱的一个销售渠道。”林少伟介绍，从实际销售情况来看，西吉马铃薯饼干进入大超市销售至少有两个问题，首先是大超市高昂的进场费让企业难以承受，其次大超市内饼干货架上几乎摆满了国内外知名品牌饼干，这样的角力让马铃薯饼干只能在角落里蒙尘。

　　重重困难并没有让国圣退却，而是发扬闽商“爱拼才会赢”的精神，不断调整市场定位寻求突破。“红军当年被迫战略转移，被逼到陕甘宁边区，在土地革命战争中开辟农村包围城市的道路，最终取得长征胜利，成立新中国。”林少伟笑言，他们也从中受到了启发，重新进行了市场定位，将马铃薯饼干的目标市场确定为“立足县乡，开拓社区”。林少伟进一步解释，目前国内知名小食品企业在西北主要布局省会城市，对县乡市场和社区并不是很重视，这就给了国圣食品一个广阔的市场空间——“以社区覆盖城市，以县乡包围市场”。从实际操作看，这些社区和县乡的经销商积极性都比较高，大家也乐于推出宁夏本土的小食品品牌。

　　对于扶贫协作，林少伟也有自己的理解。他坦言，国圣公司一家企业只能带动当地100多人就业，但是企业在西吉发展这几年，对当地人所带来的观念转变和思路开拓，作用不可低估。“西吉百姓都比较实在，他们会看你如何做，好的就会效仿，我们在生产经营上的策略也给了当地人很大启发。”对于这一点，记者在西吉采访时很多当地人都表示认同，大家认为闽商能吃苦、善经营，让他们学到不少好的经验和做法，特别是闽商那种执着的精神令人佩服。正如一位当地政府干部所言：“福建发达，闽商富有，自然有其原因。他们把勤奋和智慧发挥到极致，还有啥生意做不成？”（记者 马骋 赵锐）

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