本文内容整理自7月26日36氪主办的KrLass第二期，朱磊（现为商业变现事业部总经理、技术副总裁，曾任职百度）以数据为切入点，从产品、运营、商业三个方面分析了O2O创业公司要发展下去的必经之路。

　　昨天有人问我，怎样看待最近创业很火的现象，基本上一个idea再加几个人就能拿到天使轮。在O2O这个领域，我个人认为能长远做下去的公司在1%－2%左右，换个说法，98%的公司都会倒下。为什么这么艰难？因为资本市场太火爆了，目前你看到的大部分用户全是钱砸出来的。就像美国家政O2O的鼻祖Homejoy即将倒闭，很大原因也是与这个相关。那这些创业公司，到底应该怎样趟过这条泡沫笼罩的急流呢？

　　从产品的角度

　　先从滴滴说起，滴滴的产品逻辑很简单：我要去一个地方，发单，有人响应。但是在产品设计的细节上，就有许多地方需要考虑。

　　首先，你的场景是否真的客观存在？

　　不管你的O2O项目来自什么方向，大家基本都在解决一个传统的场景问题，将应用场景或者支付场景搬到互联网上，解决一些生活中的不便。但是这里面就会存在悖论：大部分的场景是人为臆造的，很多看上去没有那么强需求的场景也有不少人在用，本质是因为背后的补贴。资本市场的砸钱，给用户带来了优惠，所以用户选择使用。

　　这样一来，大家都有一个普遍的感受，你耗费大量时间、人力优化出来的产品方案都抵不过你多给用户优惠1块钱的吸引力。再直白一点，在O2O这个行业，真正涉及到用户的实体消费场景时，你的产品、技术在前期阶段是没有决定权的，根本决定权在于“钱”。

　　如果是按照砸钱这个思路继续往下走，你的产品基本就会挂掉。所以说，大家在做产品之前，应该充分考虑清楚你所设想的这个交易场景是否客观存在。

　　另外，你的用户人群是什么？

　　很多时候大叔大妈也被拉进来用某款产品，并不是说排斥这类人群，但是你培养一个50岁以上的人来习惯你这个产品的代价是非常高的。这时候你的受众人群，就需要通过数据搜取出来的。

　　定位是很重要的。一般情况下，除非你找到一个相当大众的市场，你的用户群才能是全体。包括滴滴快的现在的状态，用户群体也并不是全体，让一个50多岁的人来使用，是比较困难的，基本面向的人群还是20到40多岁。这样服务就需要围绕这部分主流人群来展开，你要判断一下你的场景是不是有问题。

　　再一点就是，你产品的交易场景是不是存在信息不对称性？

　　例如打车这个场景，站在今天来看，你会认为这是理所当然，用一个软件来帮你叫车。但是，退回几年前，刚做这个项目的时候，每个人就会有疑问：我现在路边伸手拦车已经很方便，真的需要这样一个软件来帮我叫车吗？

　　但其实，这个产品解决的是在特定场景的问题，比如说，高峰时期、下雨时、所在位置偏僻或者用车时间为凌晨等等。也就是说在一些特殊场景下，当很多问题没有被解决的时候，这里面就蕴藏着很多可做的东西。

　　但是大部分情况，我们是看不到这样的空间的。例如家政这个事情，一键叫阿姨上门服务，这个逻辑听起来很合理。然而实际中，当阿姨上门后，第一件事情就是让你记住她的电话号，下次直接给她打电话，她会给你优惠。也就是说，这块市场确实存在信息的不对称性，但是获取这种信息并不一定要用app来满足，我有一个电话号码或者去百度搜一下，这个事情就解决了。所以，这就是人为臆造出的一个场景。而用户的使用频次又不是很高，那么这个app的价值对用户来说就很低。

　　那在这种场景下，为什么很多产品会火呢？火起来的原因在于高额补贴。正常人在这种大力度优惠的情况下都会选择使用一下，但是撑下去就比较困难。

　　如果上述问题都能解决，那就进一步再看产品设计。

　　就说用户叫车，需要把订单推送给司机，最简单的设计逻辑就是以人为中心，按照距离画一个圈。但如果产品真的这样上线，就会存在很多问题。比如说，在南京，有长江横穿，人在江边叫车，画圈推送到了对岸的车，需要几个小时才能开过来；再或者，北京西直门桥，从凯德mall叫车，车在桥上，从空间上离我很近，但从桥上绕下来，需要20多分钟……像这一类的特殊问题，就是关键的用户体验，也是产品上线之前，要与数据相结合多关注的。

　　在产品上线之后，需要扩充内容的时候，也要依赖于数据。像滴滴上线的快车、专车、顺风车等，在价格上是做了很多区分的，主要是因为针对的消费人群不一样。而这整个的竞价体系的建立跟数据都是紧密绑定的。

　　从运营的角度

　　在一个创业公司刚起步时，运营需要肩负市场、商务等很多角色，钱的投入也不是很够。运营就需要通过数据来控制公司的投入、收益比。当然，对于重资本运作的公司，可以一直烧钱，但是滴滴快的会想钱烧完了怎么办。

　　这里可以先回忆一下，BAT、360等一代互联网公司靠免费起家，基本都是用了10年时间做到巅峰状态。

　　而现在的移动互联网时代，不仅免费，还要花钱来培养用户的习惯。也就是说，资本市场已经等不了下一个10年，太慢了。站在投资方或者公司老板的角度来看这个事情，其实是很划算的：我花了钱，养了这么大的用户群在，同时也培养出了用户习惯。

　　这种用户习惯的养成不仅因为使用方便的问题，也有一部分是钱在驱动的，这是利益驱动下被动养成的。这对于创业公司意味着什么呢？就是获取用户的成本比以前大大增加了。并且会出现不补贴用户就会流失的现象，这也是之前提到的伪场景。所以现在很多拼的不是运营能力，而是有没有足够的资本运作能力，能砸出一个市场。对在公司里面做运营的同学来讲，就更要慎重、慎重再慎重。

　　滴滴快的高峰时候每天需要花掉一个多亿来做补贴，这是什么概念？美团一年的收入还不到10亿。虽然我们用了高补贴来砸市场，但这并不意味着我们不需要考虑花钱成本和花钱效益。那这一步就是运营更要做好的，特别是一些数据驱动的模式，因为跟钱直接相关。

　　举个简单的例子，打车红包，有人收到的钱多，有人收到的钱少。其实，这一块在运营的时候，会先把用户分为几个群体：“土豪群”——发不发券，我都用很多；“正常人群”——发的券越多，我用的越多；“屌丝群”——发了才用，不发不用。那运营策略应该怎样设计？

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